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楔子

      作为非直接服务市场的人员，在未进行此次跟访前，小编对山西市场焦立科总经理仅仅是听其名，未见过其人。这是2017年小编第一次出“走访市场任务”，在电话联系焦总之前，说实话，忐忑得很，很多种’万一’回旋在心头——万一他说太忙，没有时间安排跟访怎么办？万一他不配合跟访怎么办？万一跟访过程中挖不倒素材怎么办........电话焦总说明情况后，焦总甚为爽快地说——一切我来安排！心中忧虑顿时消散。3月1日早上，在品牌事业部山西市场办公室初见焦总，其一脸的阳光和极富亲和力的笑容顿时让我释然很多。

02

结于缘分 忠于此生

       在和焦总拜访客户和走访终端的行程中，通过攀谈，进一步了解到焦总和德昌祥的缘分。

         焦总看上去成熟睿智，他却是年轻的85后，石家庄人，前些年曾从事过装修、建材、旅游等行业的营销工作，因其朋友经营我司拳头产品妇科再造丸，故对于德昌祥，他结缘最早的也是妇科再造丸。机缘巧合，一次公司领导到其朋友处洽谈工作，他代朋友接机，于是对公司和妇科再造丸有了更深入的了解。

焦总以为：文化是企业的灵魂！

        在他还在南方其他行业打拼的时候，他的夫人就加入了公司河北市场OTC团队，一次夫人有事告假，他替夫人到河北市场团队办公室办事，巧得很，在这里，他遇到了曾经接机的公司领导，在公司领导及河北团队领导的期许下，双方一拍即合，他加入了德昌祥，从一名普通的销售代表做起。

        在从事销售代表工作期间，他经历过挫折与磨练，也获得提升和成长，在河北市场的沉淀与磨练，使他对药品营销工作更加驾轻就熟，业务工作做得风生水起，获得公司肯定，承担更大责任——独立开发山西市场。 

        焦总说：“我的职业经历是一段丰富的阅历，这使我在工作中，与客户有了更多的谈资，但是，在接下来的职业生涯中，我将稳定在健康行业，争取做一名优秀的医药营销人。”

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搭建平台 合作共赢

        焦总于2016年初全面负责山西市场的开发工作，初到山西市场的焦总很想快速提高产品上柜率及市占率，快速做出一番成绩，可是，新的市场，新的竞争环境，新的运作模式让焦总不得不慢下来，重新系统地分析竞品、定位市场，研究销路......山西市场目前只有焦总一人，所以，在整个市场上，他即使将军，也是士兵，如果不整合资源，广交朋友，所有工作就自己亲自抓，市场成长肯定更慢。

         在山西市场这一年多的工作中，焦总做得最多的事情就是广交朋友，焦总系统地研究公司每一个主品的特性，寻找适销对路的代理商，通过搭建平台，资源嫁接，项目推动的方式，促进产品动销。 

他们都是焦总事业上的好伙伴

         焦总说，“品牌事业部的使命是销售产品，完成指标，另外，还得在全国范围内提升企业品牌及产品品牌！”2017年，围绕品牌事业部致力于传播德文化，围绕名药、名医、名店建设“532”VIP客户工程的营销战术，截至到目前为止，山西市场主要实施了如下举措。

在跟访途中，小编有幸走访了位于太原市的一家“德昌祥”样板诊所，醒目的门头，古朴大气且贴合公司文化内涵的门店装修风格，成排的公司主品陈列，让小编倍感亲切和自豪。

“德昌祥”样板诊所

据代理商贺总介绍，在山西，他们将寻找有名老中医坐诊的诊所，重点包装打造成“德昌祥”样板诊所，主销公司产品妇科再造丸、天麻灵芝合剂、杜仲补天素丸、石斛夜光丸等产品，一方面聚焦产品销售，另一方面宣传企业老字号品牌。

小儿推拿是绿色、自然、温和、安全的自然疗法之一，适合于0-12岁孩子的健康护理，被誉为最佳的孩子自然疗法，被列为国家基本公共卫生服务项目。依托小儿推拿的发展前景，焦总找到合作伙伴赵总与河东少儿推拿学校进行校企合作，在名医坐诊的诊所配置实习生，在名医的指导下开展小儿推拿工作，同时导入主品童康片的销售。

“德仁”儿推项目试点诊所

诊所内名老中医坐诊

开展“儿推”工作的实习生

此项目不但为学生找到对口的专业工作岗位，还为中医技艺的传承发展微尽绵力，同时，也让产品童康片惠及更多儿童。据悉，该项目有较为系统周密的规划，第一步是学习、配人，第二步是办证、挂牌，第三步是经营、推广。2017年，山西市场将计划试点该项目共计80家诊所，行成一定的影响力后，2018年进行大面积的复制。

与诊所不同，到药店买药的用户都有明确的购买意向，他们进店后大多不用推荐，就会根据产品功能主治选购适宜于治疗现有病症的药品，而这过程中，必须解决的问题是你如何让自己的产品首先进入受众视野，并让他产生兴趣。

在山西市场，焦总和他的代理商宋总采取的策略是做大陈列，在主品陈列造型上进行创新或扩大陈列面，让产品吸引消费者眼球。据宋总介绍，在太原，他们正在激励药店店员开展德昌祥产品陈列竞赛，所有药店店员均可以参与，凡是产品陈列大气、有创意、能吸引顾客眼球且维护达到一定时限的，这个店的店员均可得到一定金额的微信红包奖励。

霸气的陈列定能吸引受众眼球

行程中拜访了主营药店渠道的宋总

所以，在我们走访的药店中，几乎都有一个比较独特的公司主品陈列造型推头。

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百尺竿头更进一步

         刚来到山西市场时，焦总一个人也不认识，看到四川、河北等先锋市场业绩蒸蒸日上，他心里甚为着急，但万事都应有个熟悉和摸索的过程。经过一年的摸索和寻找，焦总现在拥有了一群志同道合的、一起拼搏事业的合作伙伴，去年，焦总开发了山西市场2个地区，今年，他结合自身及市场实际，整合资源，搭建平台，开辟了一个人的战场、一伙人的平台的新路子，通过嫁接资源、导入项目、实施激励，让更多的人参与到德昌祥产品销售工作中来，实现多赢和互利。

         2017年，焦总已然成竹于胸，他计划将山西市场开发到7个地区，明后年再开发完山西省全区。相信在焦总的努力下，他一定能在德昌祥进一步实现他的人生价值，与公司共同成长、进步和发展，实现自己作为一名优秀的医药营销人的职业目标。